Considerado guru da venda moderna, o norte-american Preview o Aaron Ross lançou o livro Receita Previsível, em 2011. A obra relata como uma empresa conseguiu gerar US$ 100 milhões de receita recorrente por meio do sistema de ‘Máquina de Vendas’. A metodologia traz um passo a passo para colocar em prática o processo de vendas outbound utilizando apenas método, pessoas e disciplina para obter resultados. O modelo de sucesso fez com que a publicação se tornasse uma espécie de “bíblia” para os profissionais da área de vendas e marketing.
O especialista em growth, marketing e vendas da Speedio, Maucir Nascimento, afirma que a segmentação no processo de vendas foi um dos fatores que contribuíram para o sucesso da estratégia.
“O grande lance da máquina de vendas é que Aaron fatia os processos de vendas e torna os profissionais mais especializados, então, o LDR organiza as listas, o SDR entra para o primeiro contato, filtra e passa para o Closer (vendedor), que tem como missão fechar o negócio”, afirma.
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Vale ressaltar que, no Brasil, o dono ser o responsável pela concretização da venda ainda é a realidade na maior parte das cerca de 20 milhões de empresas ativas no Brasil, por conta do valor da mão de obra. Isso se dá, em parte, devido à estrutura interna das organizações. Apenas 3,8 milhões de negócios têm mais de um funcionário com carteira assinada (aproximadamente 19%), por exemplo. Este número que cai pra 1 milhão (aproximadamente 5%), quando considerados os empreendimentos com mais de 10 empregados pela CLT. No país 18,6 milhões de companhias privadas não possuem nenhum celetista.
Consequentemente, o empresário acaba perdendo tempo para gerenciar a empresa e resolver os problemas que somente podem ser solucionados por ele.
“Quando você coloca a pessoa com mais conhecimento no negócios para resolver os problemas de base, ela não tem tempo de resolver os problemas que só ela poderia resolver. As pessoas precisam ser colocadas nos lugares onde elas geram mais valor agregado”, disse.
Outro ponto importante da metodologia de Aaron é a previsibilidade. “Quando você tem pessoas fazendo as funções certas, você fatia o problema em várias partes e cada parte gera métricas e isso traz previsibilidade”, destaca o especialista.
Uma década depois
Desde o lançamento do livro, 10 anos se passaram e o comportamento do consumidor mudou bastante. As estratégias precisaram se atualizar para seguir a tendência e conquistar o cliente. A quantidade de informação gerada e armazenada a cada ano no mundo não pára de crescer. O Big Data evoluiu e, hoje em dia, é possível saber essencialmente tudo das empresas.
“Muita coisa mudou de lá para cá. Nesses dez anos o mundo está muito mais transparente. O Big Data evoluiu demais. O nível de informações em fontes públicas é enorme. Agora podemos misturar o meio como alcançamos esses potenciais clientes. Fazemos contato por e-mail, Whatsapp, telefone e LinkedIn. Isso é muito poderoso e cria um nível de familiaridade absurda. Aumentou muito a exposição das pessoas e o acesso aos dados das empresas. Isto é muito valioso. O Aaron Ross não conseguiu prever isso há dez anos, por exemplo”, diz Maucir.
Big Data: a gasolina aditivada da máquina
Nesse mar vasto de informações, de acordo com Maucir, é preciso descobrir e encontrar os dados certos que vão fazer a diferença para sua prospecção. No mercado, existem ferramentas de Big Data que permitem fazer essa filtragem de dados.
“O processo da máquina de vendas é aquele que você coloca pessoas certas para fazerem as funções certas. Big Data é um ótimo caminho para dar as armas necessárias para a pessoa executar o trabalho com excelência. Então, atualmente, colocar o processo de Aaron sem Big Data é dar um tiro no pé. É ineficiente e não gera tanto resultado”, comenta o especialista em growth. “É preciso um diferencial nesse mercado competitivo e, Big Data é o diferencial. É a gasolina aditivada da máquina de vendas”, complementa o cofundador da Speedio.
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