Neurovendas é um estudo que se baseia na compreensão sobre as diferentes partes do cérebro. Mais especificamente, há uma área que estuda 3 partes para diferenciá-las e entender a importância de investir em gatilhos mentais e outras estratégias.
É uma forma de compreender como essas ações transformam a decisão de compra do consumidor e usá-las a favor do negócio.
Se a estratégia de vendas e marketing não levar em conta o conceito de número de vendas, a organização pode perder muitas oportunidades de conquistar clientes e nem mesmo percebe que isso está acontecendo.
O conceito de neuro vendas surgiu pela primeira vez em 1970, e desde então serve como base para outros estudos que avaliam a relação entre o cérebro humano e o comportamento do indivíduo na hora da compra.
Independentemente do segmento de atuação ou do tamanho de uma empresa, é muito importante compreender o neurovendas, uma vez que ele traz soluções que melhoram os resultados e os rendimentos da marca.
Além disso, dentro de um mercado cada vez mais competitivo, estratégias inteligentes são sempre bem-vindas. Pensando nisso, este artigo vai explicar o que é neuro vendas, como influencia a tomada de decisão e como aplicá-la.
Conceito e funcionamento
Neurovendas é um conceito que surgiu na década de 1970, a partir de um estudo desenvolvido por Paul D. McLean, um neurocientista norte-americano que estudou a relação entre as estruturas do cérebro e a decisão de compra.
O cérebro humano é dividido em 3 partes e cada uma possui sua própria funcionalidade. Uma delas é o cérebro dos mamíferos inferiores, relacionada ao lado emocional.
A segunda parte é o cérebro racional, relacionado à capacidade de criar; e a torcida é o cérebro reptiliano, que se responsabiliza pelo instinto de sobrevivência.
Para aplicar neurovendas, um fabricante de toldos e coberturas se concentra no cérebro reptiliano para estimular sentidos instintivos, visto que são responsáveis pela compra.
Esse incentivo acontece por meio de gatilhos mentais, estratégias inteligentes que aumentam o interesse dos consumidores pelos produtos e serviços.
O funcionamento da neuro vendas acontecem com base em alguns pilares específicos, como no caso do egocentrismo que se mostra como a principal característica do cérebro reptiliano.
Trata-se da percepção de que a pessoa precisa adquirir um bem material. Em seguida, entra o contraste e ele exige que a pessoa tome decisões rápidas, que geralmente são binárias, como dizer sim ou não para a aquisição.
Outro pilar é a tangibilidade e traz consigo informações que são assimiladas rapidamente pelo cérebro e elas precisam ser simples e fáceis de administrar.
Durante a decisão de compra de grades para portas ou qualquer outra solução, também existe o começo, o fim e a emoção. O começo trata do discurso que explora uma informação, navega por ela e termina reforçando a mensagem inicial.
No que diz respeito à emoção, é tocada por informações poderosas que conseguem permanecer no cérebro por mais tempo. Quando a marca entra em contato com esses pilares, pode ter a impressão que tudo leva um tempo para acontecer.
Mas a verdade é que o cérebro humano faz tudo isso em segundos, e para trabalhar a neurovendas, a marca pode usar as seguintes etapas:
- Conquistar a atenção do prospect;
- Conhecer bem o cliente;
- Explorar os diferenciais;
- Trabalhar com gatilhos mentais.
Mas antes de investir nas estratégias que envolvem esse estudo, é necessário saber como ele influencia a tomada de decisão dos consumidores.
Influência das neurovendas na decisão de compra
Como falado anteriormente, o cérebro humano é dividido em 3 áreas e são justamente elas que são trabalhadas pela neurovendas.
A primeira é conhecida como neocórtex, cérebro novo ou cérebro humano. É uma parte que processa o raciocínio lógico, pensamentos e dados recebidos, como no caso do preço de um adesivo personalizado.
Também é responsável pela capacidade criativa de enviar as informações para outras áreas. A segunda parte é o sistema límbico, também conhecido como cérebro médio ou cérebro mamífero.
Essa área concentra emoções e sentimentos, e considerando que as vendas são um processo emocional, a área deve ser estimulada pelo vendedor. Se ele conseguir fazer isso, cumpre sua tarefa com sucesso.
Em outras palavras, estimular o cérebro médio aumenta as chances de vender, tendo em vista que informações emocionais são muito poderosas e ficam gravadas no cérebro por mais tempo.
A terceira parte é o cérebro instintivo ou reptiliano, uma parte que assimila as informações e cuida das tomadas de decisão e instinto de sobrevivência. Também é essa região do cérebro que equilibra a razão e a emoção.
Só que diversos estudos mostram que em 95% das circunstâncias, o lado emocional é mais predominante, embora seja inconsciente nas decisões de compra.
Um fornecedor de pirulito de chocolate para aniversário precisa levar em conta esses pilares do cérebro humano para utilizar as neurovendas, porque, de acordo com a economia comportamental, as pessoas tomam decisões de acordo com suas emoções.
O lado racional é usado apenas para justificar as ações, portanto, a forma usada para se comunicar, o tom de voz e a linguagem corporal são processos inconscientes, mas muito relevantes para o prospect.
São coisas mais importantes para ele do que as palavras, o conteúdo transmitido, entre outras ações. Isso significa que o potencial cliente precisa gostar da marca para que considere o discurso oferecido por ela.
Entretanto, ainda assim é importante investir em uma apresentação de qualidade para comunicar os benefícios, ferramentas e atributos dos produtos e serviços, mostrando de que forma eles podem resolver o problema do cliente.
O grande diferencial é que com embasamento científico, uma clínica de pgr medicina do trabalho vai usar o lado emocional do prospect para convencê-lo de que oferece a melhor solução, o que traz excelentes resultados para a negociação.
Como aplicá-las?
Para aplicar a neurovendas e aumentar os resultados da empresa, existem algumas ações que podem ser colocadas em prática. São elas:
Usar gatilhos mentais
Os gatilhos mentais estão associados às emoções e geram padrões de comportamento que vão definir a ação do consumidor.
Um dos mais usados pelas marcas é a prova social, pois atinge diretamente o cérebro reptiliano e chama a atenção do potencial cliente.
É possível usar um exemplo compatível com a realidade do lead e usar estratégias como storytelling para se aproximar dele e estimular a escuta ativa, assim, a marca vai transmitir autoridade.
Só que é indispensável personalizar o discurso para aumentar a performance durante o uso de gatilhos mentais, visto que quanto mais estímulos apresentados, melhor será o resultado.
Usar o PNL
PNL é uma sigla para Programação Neuro Linguística pode ser usado por uma empresa de entrega expressa para fazer boas conexões e enxergar com os olhos do cliente. Mas para usar o recurso, é necessário investir em aprendizado e leituras constantes.
Um exemplo de aplicação desse método é a técnica de espelhamento para entender se o lead é mais visual, cinestésico ou auditivo. Ter essa compreensão é muito importante para explorar possibilidades que melhoram o relacionamento com ele.
Geralmente, o sentido de visão está presente nas pessoas e é o estímulo mais rápido e intenso. Se o potencial cliente for mais visual, fica mais fácil tangibilizar exemplos e apresentações.
No caso de clientes auditivos, são os mais comunicativos e gostam de ouvir explicações, então é interessante aproveitar a personalidade que ele apresenta para fazer as perguntas certas.
Por fim, se o lead for cinestésico, então é uma pessoa detalhista que precisa de provas, e materiais descritivos profundos, técnicos e claros trazem resultados melhores.
Fazer ancoragem
Um fabricante de sistema de freios pneumáticos utiliza a ancoragem para evocar emoções nos potenciais clientes, desde que seja feita de maneira imperceptível. Se ela for percebida, vai dificultar o processo.
O vendedor pode usar técnicas de storytelling para associar a solução a um sentimento positivo que já foi apresentado pelo potencial cliente, podendo até mesmo associar incertezas do prospect a sentimentos como medo e receio.
A ancoragem está relacionada à primeira impressão e pode afetar outras percepções. Nesse sentido, vale a pena investir em técnicas que geram empatia, perguntando como o prospect se sentiu ao fazer um investimento anterior.
Ao trabalhar dessa forma, uma oficina de envelopamento de carros personalizados vai fazer com que sua solução esteja sempre associada a uma consequência positiva e o investimento será feito pensando no valor que ele gera.
Para potencializar ainda mais as chances de compra, um vendedor pode usar o gatilho de reciprocidade e fazer um desconto para o cliente.
Considerações finais
Vender é um processo complexo porque envolve as necessidades e desejos de uma pessoa, bem como suas possibilidades de compra, um mercado cada vez mais concorrido e as expectativas do consumidor.
Quando a marca volta suas estratégias para o funcionamento do cérebro, utiliza a neurovendas, e ela ajuda a obter resultados muito melhores porque trabalha partes do cérebro que comandam a decisão de compra.
Independentemente do tipo de produto ou serviço que seja oferecido pela empresa, vai ficar muito mais fácil convencer o prospect e fechar bons negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
