LTV é uma métrica muito importante, mas não são todas as empresas que compreendem isso, tampouco sabem que ela é essencial para o crescimento do negócio.
Trata-se de uma sigla para Lifetime Value, e tem como objetivo medir o crescimento das organizações, por meio do valor retornado pelo cliente ao longo do tempo.
Ele precisa ser comparado ao custo de aquisição de clientes (CAC) para que a organização saiba quanto tempo precisa para recuperar o investimento que realizou para conquistar clientes novos, como ações de vendas e estratégias de marketing.
É uma das métricas mais importantes para os negócios, principalmente para aqueles que trabalham com venda recorrente. Mesmo assim, é uma métrica subvalorizada porque muitas organizações não sabem defini-la adequadamente.
Mas não se deve adiar o acompanhamento do LTV, porque, quanto mais tempo a empresa demorar para entender qual campanha de marketing impulsiona a fidelidade do consumidor e aumenta a sua receita, menos se valoriza o orçamento.
Isso acaba resultando em estratégias pouco eficazes e problemas para a receita da organização. Pensando nisso, este artigo vai explicar o que é LTV, como interpretá-lo, por que calculá-lo, como ele ajuda e dar algumas dicas para aumentá-lo.
O que é LTV?
LTV é uma métrica que mostra a quantia que um cliente traz para a marca durante o tempo em que faz negócio com ela. Em outras palavras, ela mostra o quanto vale o cliente para a marca e traz uma visão sobre o valor dela.
Isso ajuda a ter uma boa compreensão do quanto é necessário investir para reter clientes no futuro. Uma empresa de instalação de tubulações de gás pode usar esse recurso para identificar segmentos de clientes valiosos.
Quanto mais tempo uma pessoa compra, maior é sua vida útil para o negócio, e esta métrica é algo que os profissionais podem utilizar para influenciar a decisão de compra dentro da jornada do cliente.
Os colaboradores que oferecem suporte ao cliente e os gerentes de sucesso do cliente executam tarefas fundamentais para solucionar problemas e oferecer soluções que fidelizam o consumidor e reduzem a rotatividade.
Isso é importante, porque conquistar clientes novos não é barato, e se uma pessoa compra com a marca uma única vez, os investimentos em anúncios aumentam com o tempo.
A métrica também é muito valiosa para identificar a frequência dos consumidores, portanto, se o LTV estiver alto, é sinal de que a organização possui muitos fãs e que eles continuam comprando seus produtos.
Do contrário, significa que as pessoas estão comprando uma única vez e que é necessário investir esforços para engajá-las.
Importância do LTV
Diante do conceito dessa métrica, não é difícil entender por que ela é tão importante para um fabricante de lixeira de rua inox. As organizações precisam saber com precisão quanto dinheiro os clientes gastam e o tempo em que utilizam suas soluções.
São informações fundamentais para definir o orçamento máximo de marketing e não gastar muito com aquisição, porque isso acaba prejudicando o orçamento em longo prazo.
Também é uma forma de saber o quanto de receita esperar para os próximos meses, tendo como base os meses que virão, o histórico de vendas e o LTV.
Ele também é essencial, porque ajuda a identificar falhas específicas que fazem com que os consumidores desistam do produto ou serviço muito cedo.
Além disso, é uma forma de encontrar oportunidades que não foram bem aproveitadas, o que melhora a aquisição e a retenção.
Assim sendo, calcular e acompanhar o lifetime value é crucial para melhorar as tomadas de decisão relacionadas à gestão de marketing.
Como interpretar o LTV
A interpretação do LTV é muito simples porque quanto maior, melhor. Falando-se disso mais claramente, é fundamental que essa métrica seja superior ao CAC.
Isso porque, a cada venda realizada por uma loja de peças para empilhadeira Still, existe uma margem de contribuição esperada que pague a operação.
Além do mais, a outra parte é usada para pagar o custo de aquisição inicial e o lucro justifica a existência da companhia.
Por que calcular o LTV?
Em algum momento, o cliente vai procurar outra empresa para fazer negócio, mas enquanto ele está comprando com a marca, é fundamental investir em estratégias de pós-vendas que trabalham o relacionamento com o consumidor e a retenção de clientes.
Mas para desenvolver essas estratégias, é necessário conhecer a base dos negócios, isso porque nem as maiores marcas conseguem reter 100% de seus clientes. Tendo isso em mente, é necessário priorizar aqueles que estão alinhados com a proposta da marca.
O LTV entra justamente aqui porque é um indicador que permite a equipe aprofundar a análise de retorno sobre os investimentos e compreender quais clientes geram valor em longo prazo.
É assim que uma clínica de endoscopia em cachorro vai tomar decisões estratégicas para captar clientes e melhorar seu atendimento, pois saberá em qual público focar, os canais que precisa fortalecer, entre outros fatores.
Converter novos clientes é muito mais caro do que reter aqueles que já compram com o negócio, e para os setores de vendas e marketing, o lifetime value é essencial para definir orçamentos e segmentar campanhas.
Ele também identifica os clientes mais fiéis, o que aumenta as chances de gerar lucros rapidamente e garantir a receita em tempos de crise.
Como o LTV ajuda na prática?
Compreender o potencial de investimento de cada cliente é um diagnóstico imprescindível para a saúde financeira do negócio. A análise do LTV está sempre relacionada à comparação com o CAC.
Em uma creche escola particular, quanto maior for o LTV, melhor será para o negócio porque ele está lucrando muito mais em relação ao investimento necessário para conquistar leads.
Isso é muito parecido com o que acontece nos clubes de assinatura, pois eles incluem custos como produto, frete e embalagem. Uma pessoa que paga uma ou duas mensalidades não gera lucro suficiente.
Mas aquele comprador que permanece 18 meses com a assinatura ativa faz com que o LTV seja maior do que o investimento necessário para conquistá-lo.
Dicas para aumentar o LTV
Existem algumas ações que ajudam a aumentar o LTV do negócio, melhorando os investimentos e tornando os lucros mais previsíveis. São elas:
Investir em marketing de conteúdo
Marketing de conteúdo é uma estratégia focada na elaboração de materiais relevantes e de qualidade que ajudam a atrair, engajar e fidelizar clientes. Os materiais criados podem ser compartilhados em blogs, redes sociais e e-mail marketing.
Além disso, a organização pode disponibilizar diferentes tipos de conteúdos para impactar todos os perfis de cliente que possui. Alguns dos formatos mais usados são:
- E-book;
- Infográfico;
- Vídeos;
- Imagens;
- Landing page.
Se uma pessoa estiver procurando informações, por exemplo, sobre ponte rolante manual, pode encontrar informações relevantes no blog da marca, algo que aumenta seu interesse e faz com que os usuários acompanhem os canais.
Criar o setor de sucesso do cliente
O sucesso do cliente é um setor que cria uma experiência positiva entre as pessoas e a empresa. Os profissionais que atuam dentro dele garantem que os compradores estejam sempre satisfeitos com suas aquisições.
A marca precisa estar comprometida em atender as expectativas do público, entregando o valor que promete em suas campanhas antes mesmo de concretizar a venda.
Focar nos clientes mais valiosos
Uma confecção de fantasia plus size branca de neve deve identificar o perfil de cliente mais lucrativo para o negócio, ou seja, aquele tipo de pessoa que costuma gastar mais a cada compra.
Depois de identificá-la, todos os esforços da marca devem ser voltados para ela, por exemplo, ao direcionar campanhas de marketing porque isso aumenta a probabilidade de acerto e ajuda a construir um relacionamento.
Melhorar a qualidade do atendimento
Outra coisa imprescindível para melhorar o lifetime value é melhorar o atendimento ao cliente e treinar os profissionais para que eles consigam resolver os problemas dos compradores rapidamente, pois isso aumenta o nível de satisfação.
Se a pessoa teve algum problema com o produto e recebe um atendimento precário e sem solução, dificilmente vai voltar a comprar.
Agora, se uma clínica de internação para tratamentos de drogas oferece atendimento de qualidade, resolve o problema de maneira eficiente e trata o consumidor com empatia e cuidado, provavelmente vai conseguir fidelizá-lo.
O cliente precisa ter uma experiência satisfatória toda vez que entrar em contato com a marca, portanto, é indispensável oferecer atendimento de qualidade.
Considerações finais
O LTV é uma métrica fundamental para que o negócio compreenda como está seu desempenho, as estratégias para atrair clientes e se tem capacidade para fidelizá-los.
É uma forma de garantir a saúde financeira da marca, atrair as pessoas certas e direcionar as ações de vendas e marketing da melhor maneira.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
