João Bayer novo CRO Sales Hackers.
O mercado das startups está cada vez mais competitivo, especialmente quando o assunto é entregar uma jornada mais integrada aos clientes. E o profissional responsável por tornar esse processo realidade é o CRO (Chief Revenue Officer; diretor de receita em tradução livre para o português); um c-level bastante comum no exterior, mas ainda muito novo no Brasil.
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Focada nessa mudança, a BeAcademy – edtech de educação executiva – traz João Bayer para a posição de CRO da empresa, nascida para transformar a educação empreendedora.
A grande missão deste cargo é acelerar o crescimento da empresa por meio de uma visão integrada entre as áreas responsáveis pela atração, geração, retenção e expansão de receita. Ele é o responsável por co-criar com as lideranças a estratégia para chegar na visão do CEO e atingir os resultados chave destas áreas da empresa, sempre colocando o cliente no centro das decisões.
Bayer é um jovem talento de apenas 27 anos e sócio da rede de franquias Sales Hackers. Na função de CRO na startup foi um dos responsáveis pela empresa quadruplicar seu tamanho em apenas dois anos, além de ter criado o método “Growth as a Service”, revolucionando o mercado de consultorias de vendas e sucesso do cliente no Brasil. Dentre as responsabilidades do novo CRO estão as áreas de Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente.
“Entretanto há variações, numa empresa que cresce por meio da estratégia de Product Let Growth (crescimento pelo produto) por exemplo, o CRO tende “abraçar” a área de produto também”, explica Bayer.
Ainda de acordo com o CRO, a pergunta “quais áreas são de responsabilidade desse c-level?” possui diferentes respostas, pois depende de como a startup está organizada e qual a sua estratégia de crescimento. Mas em síntese, este papel é responsável pelas áreas que impactam diretamente na receita.
Quando a startup deve ter um CRO?
Varia de acordo com o modelo de negócios e as skills dos sócios. Normalmente estas startups já estão na fase de tração ou escala e já validaram o product market fit.
De modo geral, o momento ideal para se contratar um CRO é quando o marketing já está bem estruturado, as vendas já estão bem encaminhadas e já existe uma estrutura de atendimento ao cliente, porém é necessário garantir um bom alinhamento estratégico nestas áreas, para que cooperem e aumentem performance de receita da empresa.
Enquanto não chega a este estágio, a startup precisa de pessoas muito capacitadas para estruturar cada área e é papel do CEO garantir esse alinhamento. Caso ele não tenha skills para isso, pode ser avaliado trazer alguém para a posição de CRO mais cedo, mas não é muito comum devido a viabilidade financeira para trazer um C-level numa startup em fase mais inicial.
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