Movimento reflete o atual momento da companhia de formar uma nova geração de lideranças, com trajetória interna e atuação próxima ao cliente

A SoftwareOne, companhia líder na aplicação de tecnologia em nuvem e soluções de software, acaba de anunciar Juan Peçanha como novo Diretor de Vendas no Brasil. A nomeação reforça a estratégia da empresa de aprofundar suas relações com os clientes e consolida um modelo de liderança marcado por integração entre áreas, foco em eficiência e bom relacionamento interno e externo.

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Com mais de dez anos na companhia, Peçanha construiu sua carreira integralmente dentro da SoftwareOne, tendo iniciado em uma posição de back-office, voltada ao suporte ao cliente, avançando progressivamente para posições de liderança em diferentes frentes do negócio. Ao longo desse percurso, esteve à frente de operações nos segmentos SMB, Corporate e iniciativas de expansão comercial, consolidando uma visão transversal da operação e do relacionamento com clientes.

A trajetória do executivo é marcada por um crescimento consistente e resultados expressivos. Em uma das frentes sob sua liderança, a operação registrou um avanço de aproximadamente 22% no faturamento. Posteriormente, à frente do segmento Corporate, registrou crescimento de 17% em um ano, evidenciando sua capacidade de estruturar e acelerar áreas estratégicas do negócio.

No novo cargo, Peçanha passa a responder por uma meta equivalente a mais de 50% do faturamento anual da empresa, um desafio que, segundo ele, vem acompanhado de uma estratégia bem definida. “A principal frente é aprofundar a atuação dentro dos clientes, explorando de forma mais consistente o portfólio disponível e conectando essas soluções às necessidades atuais das empresas”, explica

A movimentação também evidencia o posicionamento da SoftwareOne em valorizar a diversidade de perfis de executivos, reunindo diferentes vivências, trajetórias e formações. A iniciativa fortalece a construção de uma liderança mais plural e complementar, alinhada às demandas de um mercado em constante transformação.

Estratégia e reorganização da atuação comercial

Segundo Peçanha, o atual cenário econômico impõe uma revisão da abordagem comercial, com maior ênfase na eficiência e na reorganização dos investimentos em tecnologia. “Hoje, o cliente precisa extrair mais valor do que já foi contratado, em muitos casos, a discussão não se limita à aquisição de novas soluções, mas envolve a reconfiguração do que já está em uso, viabilizando novos ciclos de inovação”, acrescenta o executivo.

Nesse cenário, a atuação comercial passa a exigir maior integração entre áreas, compreensão mais aprofundada do negócio dos clientes e capacidade de estruturar ofertas mais complexas, combinando diferentes soluções. Embora a expansão da base permaneça no radar, a estratégia prioriza uma atuação mais consistente e estratégica sobre contratos existentes, especialmente em contas de maior porte.

Para o executivo, esse movimento também exige maior disciplina na condução da operação comercial. “O desafio é tornar o processo de vendas mais estruturado, com base em dados e métodos, reduzindo a dependência de decisões individuais e aumentando a consistência da operação ao longo do tempo”, completa Peçanha.

A formação em engenharia de produção pela PUC-MG, aliada a um MBA em Gestão e Liderança, é a base para essa abordagem, com ênfase na padronização de processos e no uso de indicadores de desempenho. Entre as prioridades da nova gestão está o fortalecimento de rotinas estruturadas de vendas, a ampliação do uso de ferramentas de gestão comercial e o relacionamento interpessoal.

Gestão humanizada para alcançar resultados

Além das estratégias comerciais, Peçanha acredita que as relações baseadas em confiança e respeito são peças fundamentais para o sucesso da liderança. Entre os resultados das funções anteriores, o executivo destaca que teve uma taxa de turnover voluntário, isto é, colaboradores de sua equipe que escolheram deixar a empresa, menor que 1%, o que pesou a seu favor na escolha para o cargo.

Para Peçanha, esse tipo de indicador é importante para a sua filosofia de “tripé” da área comercial. De acordo com o novo diretor, empresas do mercado de tecnologia precisam desenvolver três pontos para destacarem-se no mercado: processos, ferramentas e pessoas, sendo o último aquele mais valorizado pela gestão do executivo. “Acredito que tanto para a liderança, quanto para as relações diretas com os clientes, o meu jeito próximo e observador, e com uma escuta ativa, colabora para que eu tenha clareza das situações, favorecendo as relações e por consequência conquistando melhores resultados”, comenta.

Para o executivo, sua jornada profissional, alinhada ao seu perfil, contribui diretamente para atingir as metas e os planos propostos para a nova posição. “No caso da SoftwareOne, a formação em engenharia me permite ter uma visão mais aprofundada sobre os processos e o conhecimento do portfólio me dá segurança com as ferramentas, mas é no relacionamento com as pessoas que fica a minha principal fortaleza para fazer isso tudo dar certo”, afirma.

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