Para ter sucesso, o empreendimento precisa atrair o público correto para o negócio. Isso só é possível quando se tem um perfil do cliente ideal bem definido para orientar todas as estratégias de marketing e vendas que serão aplicadas.
Além disso, conhecer o público certo permite estar nos canais em que eles são mais ativos e ter uma comunicação adequada com o mesmo.
Ao traçar o perfil ideal de cliente, diversas vantagens são vistas em todos os tipos de empresas, por exemplo, negócios como os que atuam com atacado de adesivo personalizado podem direcionar seus esforços para alcançar pessoas interessadas.
Portanto, se um empreendedor quiser ter sucesso com suas estratégias de marketing, deve entender a fundo o perfil de seus clientes. Para ajudar a encontrar esse perfil, algumas dicas vão ser dadas ao longo deste texto.
O que é o perfil de cliente?
Para entender o que é um perfil de cliente, é preciso pensar no negócio como um todo. Definir para quem quer vender o produto e qual é o tipo de cliente que realmente vai comprar o produto ou serviço.
O conceito de perfil de cliente envolve uma combinação dessas duas questões-chave e visa identificar detalhadamente as características que definem o comprador ideal de determinado serviço ou produto. Além de reunir características pessoais como:
- Gênero;
- Idade;
- Ocupação;
- Desejos;
- Hábitos.
E muitas outras características que se encaixam no negócio, é importante que os consumidores que se enquadram no perfil de cliente ideal também tenham o “mindset” correto.
Para que um negócio de controladores lógicos programáveis fx2 ofereça uma solução decisiva e que garanta o sucesso do cliente, é importante que as suas funcionalidades criem compatibilidade entre as suas necessidades e a oferta da empresa.
A fim de compreender melhor como isso pode ser feito da forma correta e que realmente traga um direcionamento mais detalhado para as empresas, o artigo mostrará um exemplo aplicado na prática.
Imagine que uma empreendedora tem um pequeno negócio que comercializa nécessaire brindes e deseja expandir sua área de atuação pois está tendo pouco volume de vendas.
Dessa forma, ela pode definir um perfil ideal de cliente baseado nas necessidades que seu produto atende. Neste caso, como se trata de itens de higiene pessoal como brindes, o ideal seria prospectar empresas em que seus colaboradores viajam muito.
Assim ela poderá aumentar suas chances de venda ao direcionar seus esforços em atingir negócios que realmente farão uso de seus produtos, ao invés de apenas vender para todo tipo de público.
Isso trará resultados mais expressivos e consistentes para o negócio. Mas também é importante entender que nem tudo que funciona para uma empresa, funcionará para outra.
Sendo assim, se uma fabricante de calandra de tubo retangular deseja ter resultados semelhantes como os da persona fictícia do exemplo acima, deverá definir o perfil de seu público levando em consideração o segmento de atuação da empresa.
Qual a importância de definir o perfil de cliente?
O público-alvo da empresa é formado por pessoas que possam se interessar pelas soluções oferecidas por ela.
No entanto, esse grupo de pessoas pode ser muito grande e heterogêneo. Cada potencial consumidor possui necessidades diferentes e, portanto, exige ações diferenciadas por parte da empresa.
Para desenvolver uma estratégia para realmente atingir seus objetivos, uma empresa de móveis de mdf infantil precisa filtrar esses contatos com base no que achar mais interessante e relevante para sua marca.
Não ter um perfil de cliente bem definido pode fazer com que o empreendedor pense em converter todo mundo, mas isso só o faz cometer erros e perder oportunidades no atendimento de um público que realmente deseja comprar.
Portanto, ao definir o perfil do cliente ideal, as empresas terão a oportunidade de desenvolver ações e campanhas de marketing bem direcionadas a esse público.
Com isso, poderá assim obter maior sucesso através dos resultados destas atividades. Afinal, está direcionando os esforços para as pessoas certas.
Em última análise, tudo isso trará mais clientes até para uma fornecedora de ribbon cera e também aumentará as chances de fidelização de clientes, o que impactará diretamente na receita do negócio.
Quais as vantagens de definir um cliente ideal?
A maior lucratividade talvez seja o principal benefício de definir um perfil de cliente ideal, porém, existem outros benefícios igualmente vantajosos no uso desta estratégia.
A seguir, será possível entender com mais detalhes alguns dos principais efeitos positivos que definir um perfil de cliente pode trazer para os negócios.
Leads mais qualificados
Trabalhar com leads qualificados pode ajudar a desenvolver uma estratégia mais eficaz na abordagem de leads em vendas.
É muito mais fácil falar com alguém que conhece as dores, exigências, fraquezas e rotinas que o produto oferecido supre. Tudo isso serve de argumento na hora de convencê-la a entrar em negociações de vendas.
Ao usar o ICP, Ideal Customer Profile, uma empresa de decoração recebe as informações necessárias sobre clientes em potencial que estão buscando por móveis planejados de cozinha pequena e oferecem exatamente o que precisam.
Dessa forma, as empresas podem reduzir perdas e construir relacionamentos mais fortes e duradouros do que com outras táticas.
Sem contar que com essa ação os vendedores conseguem otimizar seu trabalho, afinal estão focando em leads que realmente têm potencial para se converter em clientes.
Reduzir a taxa de cancelamentos ou devoluções
Vender para o cliente certo significa menos extravio na entrega e customização do próprio produto em si na hora da venda.
Sem falar que a necessidade de suporte é minimizada, pois as vendas são feitas para clientes em potencial que já são instruídos e orientados no processo de compra.
Como resultado, as empresas reduzirão a rotatividade de clientes, evitarão saídas insatisfatórias e diminuirão o risco de detratores da marca.
Isso significa que, além de dar aos consumidores um maior senso de identidade com a marca, isso ajuda a construir uma imagem comercial mais favorável e ajuda a conquistar novos clientes.
Direcionamento correto dos recursos de marketing
Ao encontrar os clientes certos e levar os melhores resultados, vai ajudar a obter o melhor retorno possível na comunicação entre consumidores e empresas.
Isso leva ao direcionamento dos recursos de marketing, evitando a ocorrência de desperdícios e gastos além da definição do orçamento.
Além disso, a maior especificidade do ICP permite que os programas de marketing e vendas sejam comprovados na atração de leads mais qualificados. Portanto, o serviço gastará menos recursos.
Como definir o perfil ideal dos clientes?
Para descrever os clientes, a melhor maneira é se reunir com toda a equipe para discutir pontos-chave sobre essas pessoas.
Primeiramente, a empresa precisa definir o público-alvo, os perfis de clientes que deseja atender, o tipo de mercado em que essas pessoas estão inseridas.
Além disso, existem alguns outros pontos que podem ajudar na definição do perfil de cliente ideal. São eles:
Faça uma lista das características
O primeiro passo para descrever os clientes da empresa é listar as principais características que são importantes.
Portanto, informações gerais como gênero, idade, ocupação, poder decisório e poder aquisitivo são muito importantes, pois nortearão todas as demais etapas da estratégia.
Tão importante quanto definir quais características o qualificam como cliente da empresa é listar as características que o tornam inelegível como cliente. Não se esqueça de listar as características que os clientes não podem ter.
Mapeie a base de clientes atuais
Se a empresa já possui uma lista de clientes, é importante usar as informações que já se tem e misturá-las com o perfil que foi desenhado no passo anterior.
Se o padrão se confirmar, significa que está no caminho certo e está vendendo para o público que deseja. Se acontecer o contrário, o ideal é reavaliar todas as informações e identificar os pontos que precisam ser corrigidos para que alcance o público ideal.
Esses ajustes podem ser feitos na forma como os materiais são divulgados, nos canais de comunicação e até nos produtos ou serviços oferecidos.
Como último recurso, é aconselhável voltar ao passo anterior e traçar o perfil do cliente ideal caso ele ainda não tenha sido encontrado.
Faça uma pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é outra fonte de informação útil para definir o perfil de uma startup, pois reúne informações detalhadas sobre o público que se pretende atingir.
Uma das grandes vantagens dessas pesquisas é que os dados coletados não são subjetivos, mas refletem a situação real do mercado. Como resultado, eles são mais capazes de direcionar cada um dos esforços de vendas.
Por exemplo, se uma clínica veterinária realizar uma pesquisa de mercado e identificar que existe uma alta procura por oftalmologista cachorro, pode ser interessante para a clínica adotar esse serviço caso ainda não o tenha.
Considerações finais
O perfil ideal de clientes é uma das formas mais eficazes de conseguir escalar o faturamento de uma empresa.
Ao encontrar qual pessoas têm mais probabilidade de adquirir o que se vende, maiores as chances de obter resultados positivos com as estratégias de marketing.
Começar a definir o ICP com as dicas acima será uma boa forma de começar a usufruir dos benefícios em direcionar esforços e recursos para atingir o público correto e aumentar a receita da empresa.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
